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Desde hace un buen tiempo y por efecto de la consabida “convergencia”, en telecomunicaciones, la competencia para los operadores locales en el Perú ya no proviene de otros players con la misma tecnología sino de jugadores con otras tecnologías. Esto explica la tendencia por hacerse de diferentes frecuencias radioeléctricas que permitan jugar con más de una tecnología y también por qué, para los grandes operadores locales (o, en términos del TLC, para los “proveedores importantes”), la concentración empresarial y/o económica es una manera de resistir a la competencia que viene de otras tecnologías más versátiles, mientras que, para los operadores medianos, la alternativa es quedarse en un mercado de nicho, donde otros no quieran o no puedan entrar.

En este contexto, las señales brindadas por las operadoras al cierre del año hacen pensar que aún no están completamente convencidas de experimentar otras estrategias distintas a las mencionadas, incluso cuando el driver del “cambio tecnológico” podría impulsar un giro en las acciones, sobre todo en el mercado de los móviles. Por lo pronto, a pesar de los anuncios soterrados y las especulaciones, el año que está por culminar no nos trajo nuevas ofertas de paquetes de servicios (bundles) más allá de la integración de procesos comerciales, ofrecidos como triple play a través de la factura única, que según percepciones, sí habría supuesto una mejora y un valor agregado en la habitual oferta de servicios de los operadores. ¿Cambiará el escenario el año próximo?

El modelo 30-30-30
Todo parece indicar que aún no es el momento de iniciar una estrategia comercial masiva orientada a la prestación de servicios en triple play, aunque ésta sí podría orientarse a determinados nichos de consumidores (los early adopters). Y es que, según análisis financieros de Nera Economic Consulting, la media de ingresos por usuario de los servicios integrados en ofertas del tipo triple play disminuye en comparación con la de esos mismos servicios comercializados de forma independiente, razón por la cual los servicios empaquetados son inicialmente caros, básicamente por efecto de una protección destructiva de los operadores importantes sobre sus servicios de voz tradicional, respecto de los otros servicios integrados. Así, mientras en Francia el combo de tres servicios, que incluye una computadora con Linux cuesta €40 mensuales (S/127.6 soles), el 18% de los hogares en dicho país todavía paga la mitad por cada uno de los tres servicios por separado. Y en México, el paquete de la operadora Axtel, que tiene una conexión 64 veces más lenta que la francesa, se comercializa en US$60 al mes. Adicionalmente, las ofertas en paquete limitan la capacidad de diversificación de servicios de los operadores y ya sabemos que es fundamental venderle a cada cliente según su poder de compra.

En el Perú, existe la percepción según la cual no todos los consumidores desearían aprovechar las ofertas de paquetes de servicios. Y la necesidad de segmentación de la oferta en función de los consumidores suele marcar el límite de las estrategias de agregación de servicios. En ese sentido, la percepción de que los servicios empaquetados bajo una misma plataforma todavía no gozan de una demanda masiva en Lima justifican la elección de Telefónica por la “factura única” como un nivel previo de integración, de procesos más que de servicios, en una única plataforma. De cara al usuario, esta opción no ha sido identificada como un bundling del todo y, auque haya sido valorada positivamente, también hay un grado de desconfianza importante que ya se había reflejado en la facturación de los servicios del producto “Speedy” en la facturación de los servicios de Acceso a Internet de Terra.

De esta manera, suponiendo un escenario con la introducción de una oferta residencial de servicios empaquetados, la decisión podría inclinarse por un modelo del tipo 30-30-30 (30% de ingresos por servicios de telefonía, 30% de ingresos por servicios de acceso a Internet, 30% de ingresos por servicios de televisión y 10% de servicios adicionales), dadas sus posibilidades de diluir el riesgo de inversión en los negocios involucrados. Esta oferta provendrá, probablemente, de Telmex, a través de las redes HFC (Hybrid Fibre Coaxial) de las cableras adquiridas recientemente. Esto respondería a que Telefónica aún no ha identificado una estrategia comercial que pueda soportarse en su apuesta por el ADSL en una oferta del tipo “acceso a Internet más televisión (IP) más telefonía (IP)”, sin desconocer que existe todavía en los consumidores peruanos una clara preferencia por recibir señales de televisión en sus clásicos aparatos de TV. Así, parece que el advenimiento de la IPTV a través del ADSL hasta nuestras PC esperará un poco más –tal vez, hasta el año 2009–, lo que, además, es una tendencia en la región. Esto explica también por qué es de esperar que la estrategia de crecimiento de las operaciones de Telmex en el mercado de la televisión por cable replique la estrategia de Telefónica respecto de optar por proveer servicios de televisión a través de las redes HFC antes que por otros conductos.

Móviles, expansión…
Un sector que también genera expectativa es el de las comunicaciones móviles, considerando además que las inversiones de los principales jugadores del sector, Telefónica Móviles (Movistar) y América Móvil (Claro) ya están por la tercera generación del WCDMA. La opción por WCDMA es también una cuestión de análisis para Nextel, sobre todo si su dilema es ir por el nicho o configurarse en el tercer operador móvil del Perú. WCDMA no sólo ofrece el POC (push to talk over cellular) –equivalente al servicio estrella de la tecnología IDEM, el PPT (push to talk)–, sino muchas más opciones asociadas a su capacidad de transmisión que demandarán el desarrollo de servicios suplementarios (seguridad, publicidad, Intranet, marketing) más allá de la voz.

Y aquí también es válido lo dicho líneas arriba: como en el caso de los servicios ADSL y HFC, probablemente aún no veamos ofertas de paquetes en nuestros móviles, pese a que el Mobile TV tiene más data en el mercado mundial respecto del IPTV.

En cuanto a la competencia en el sector, habrá que estar atentos a la repartición del mercado entre Movistar y Claro, dada la tendencia creciente de la primera en el 2007. Y, en lo relacionado con la dinámica expansión del servicio de móviles vista en el 2007, los principales operadores han manifestado su preocupación por las nuevas exigencias de calidad que planea imponer Osiptel en su nuevo reglamento de calidad. ¿Se animará el regulador a privilegiar la calidad sobre la expansión el 2008 (SE 1090, 1092) o finalmente terminará relajando las exigencias a plantear? Además, la expansión de la cobertura tendrá un énfasis en apuestas como las de Telefónica a través de programas como “Intégrame”, los cuales, más allá del cumplimiento de objetivos relacionados con la responsabilidad social corporativa, permitirán explorar nuevos escenarios y demandas. Los denominados consumidores de la base de la pirámide o low ARPU (bajo ingreso promedio por usuario) tomarán mayor protagonismo el año entrante bajo la aplicación de modelos de negocio asociativos que superen la subvención o el regalo. En otras palabras, se dará un acercamiento al mundo rural desde una óptica distinta a la tradicionalmente aplicada de cumplimiento de metas de cobertura.

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